但很显然，2020年这个寒假要例外了——机构全面停业，线下教学全面停止，还有部分机构已经开始遇到数量不小的退费申请，以及岌岌可危的续班率……如何保住现有生源，减少学员退费，成为了每一家机构最重要的工作。新冠肺炎疫情给线下的教育培训行业带来了狠狠的重创。虽然不如暑假那么重要，但寒假历来也是各大机构的重要营收季。

那么疫情期间，辅导机构如何做好保生工作呢？

1、做好家长工作，获得理解

辅导机构的主要资金来源是学员缴纳的学费，一旦出现大规模退费的情况，那将对机构的未来发展产生严重的影响。所以，做好家长工作，防止大规模退费是当务之急。

100%的挤兑都来自于恐慌！辅导机构在疫情发生后不作为或是没有制定清晰明确的课消应对规则，会让家长在承受疫情压力的同时，由于信息不对称导致对教育机构产生不信任感，继而发生大规模退费

所以不要急于课消，不要在未经家长同意的情况下就进行课消，急切地把课程消耗，家长嘴上不说但心里已经对机构的做法产生抗拒了，越容易引起家长恐慌和反感，极易降低客户信任，遭遇口碑危机，不仅影响续费甚至导致家长退费。

学校应该第一时间站出来，传播正向价值观、维护服务老客户，让大家相信疫情终将被克服！同时也要带领团队制定疫情期间的课消规则，一起安定家长和孩子的心态。取得家长的理解和支持，处理好调课和退费的问题。

 

2、做好课程服务，让学员放心

学员退费的主要原因是无法在线下进行上课，培训机构可以发挥网络平台的作用，为学生提供在线辅导、答疑等教学服务。通过家长群告知家长学员可以在线上学习，对接受线上课程的家长给予课程优惠，打消家长的退费疑虑。

同时要为学员考虑，说明疫情期间学员也无法转到其他机构进行学习，停课不能停服务，培训机构可以为学员提供课程预案，在停课期间督促学生学习，这能让家长感受到机构的用心，留下良好的印象。

3、多重教学优惠，刺激留存

通过专业在线教育平台为孩子提供免费的线上公益课，这些课程在疫情结束之前并不纳入课消，毕竟我们培训机构都是第一次开展线上课，没有任何经验，不如线上线下1比1复制课程，做好线上课，挽留住学生。

第一个策略：以课抵课

如果觉得亏本，也可以尝试线上上公益课，按照孩子们原先的排课表进行授课，也可以尝试三次课线上课抵一次课消的做法，尽量将损失降低，疫情过后，嫁接线下课，以此进行课消。通过这样的一种方式让家长更为满意，从而避免产生退费的现象，家长也更容易接受。

第二个策略：全勤送券

凡是全勤上寒假课的孩子，我们都给他送我们春季课的报名优惠券，当然，我们要有一个上下课的打卡机制，确保可以考核孩子全勤。因为疫情总会过去的，孩子总是要来学我们线下课的。凡是寒假的线上课能够按时学完的，我们直接送。

第三个策略:学完即赠

孩子凡是没有退费，并且在线上学完我们的寒假课，我们就赠送他暑假的集训营，或者暑假迪士尼门票等等，当然送的东西有很多，我抛砖引玉，大家可以去想一些成本不算很高，但是又能够确保家长不退费，能够让我们现金流能够渡过难关的赠品。

 

4、开展社群营销，加强粘度

在疫情面前，没有声音才是最可怕的。因此辅导机构要持续发声，依托于家长群内，点对点实时发送卫生健康安全知识（如何洗手、如何戴口罩、如何消毒……）、发送疫情新的突破性进展、每天和大家交流孩子的学习动态、使用每日早安打卡帮助孩子建立学习打卡习惯。

要充分利用群打卡活动和工具，保障跟家长和孩子的连接。例如，可以提供有效的服务，例如在线打卡，复习和公开授课，以保持客户的黏性。像千聊、荔枝微课、小鹅通、鲸打卡等就是不错的工具。

以上就是祝博士给到大家以上“关于辅导机构如何保住生源，减少退费”的建议。希望能够帮助各位校长朋友们在这个特殊时期，做好疫情的应对工作，维持机构的正常运营，为疫后恢复上课做好充分的准备。